Les réseaux sociaux se sont avérés être des outils incroyables pour les entreprises mais encore faut-il savoir les utiliser. Elles ont ainsi la possibilité de se rapprocher de leurs clients par le biais de leurs réseaux sociaux préférés. Mais pour cela, le Social Selling a un rôle primordial à jouer : il faut associer les actions commerciales aux pratiques propres aux réseaux sociaux. Et c’est là toute la difficulté : il ne faut jamais avoir le même statut que les internautes mais il faut apparaître comme une marque. C’est également un lieu pour établir un dialogue avec les clients. The Smartworking Company® et Wavestone se sont associés pour mesurer la maturité Social Selling à l’aide d’un baromètre.
94% des entreprises présentes sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont désormais ancrés dans les usages personnels et professionnels avec des taux de pénétration de 94% d’entre elles sur 1 réseau social et de 60% sur au moins 2 réseaux.
Fort de cet ancrage, les entreprises se montrent séduites par le Social Selling : 76% y voient ainsi un moyen de garder de l’avance sur la concurrence et 65% d’entre elles le voient comme une pratique permettant d’augmenter les ventes.
Toutefois, les réseaux sociaux ne sont pas encore entrés dans le giron de pilotage des équipes commerciales (9%) : ils sont le plus souvent sous la responsabilité de la communication/marketing (64%) ou bien disséminés entre différentes fonctions (relation client, digital, RH…).
Un intérêt certain pour le Social Selling mais un passage à l’acte timide
Moins d’un tiers des personnes interrogées (28%) indiquent que leur entreprise a déjà mis en place des initiatives de Social Selling ou a prévu de le faire dans les 3 prochains mois. 43% précisent que leur entreprise prévoit de lancer des initiatives à long ou moyen terme.
Enfin, 16% des répondants indiquent ne pas savoir si cette action est envisagée, laissant entendre que cette initiative n’est effectivement pas prévue, ou n’ayant pas fait l’objet d’une communication poussée, témoignant d’une démarche encore expérimentale.
Un manque de communication et de publicité autour du Social Selling qui peut être corrélé à l’utilité perçue des réseaux sociaux, pour le moment cantonnée aux directions les plus opérationnelles (direction commerciale, direction marketing) alors que la Direction générale y voit un intérêt moindre.
Des entreprises françaises encore faiblement matures et un ROI difficile à calculer
Au regard des 6 critères d’évaluation (voir méthodologie ci-dessous) seules 20% des entreprises françaises pourraient être qualifiées de potentiellement avancées en termes de Social Selling.
Les résultats du baromètre permettent d’esquisser le portrait-robot de l’entreprise mature en matière de Social Selling :
/ 66% des entreprises matures mènent des actions d’accompagnement, de coaching ;
/ 44% d’entre elles gèrent leur contenu de façon centralisée pour les relayer aux collaborateurs ;
/ 38% incitent leurs équipes à collecter des informations sur les prospects & clients via les réseaux sociaux ;
/ 25% ont mis en place des outils de mesure de la performance de l’entreprise sur les réseaux sociaux.
Toutefois, si une grande partie de ces entreprises a déjà investi dans des outils de mesures – marketing automation, tableaux de suivi/pilotage, analytics – seuls 10% des répondants indiquent que leur entreprise pilote réellement le ROI de ces actions.
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